Auftrag in mehrere Teile teilen und dann Abschlagszahlungen fuer jedes "Modul" verlangen und erst nach Geldeingang und schriftlicher Bestaetigung fuer die Genehmigung wird das naechste Modul gemacht.
So was Ähnliches (Abrechnung nach Fertigstellung eines Projektteils) haben wir mal bei einem ausländischen Unternehmen (Italien) versucht, das uns erst für die Produktion eines Imagefilms beauftragten wollte (Laufzeit: 6 Minuten für eine Werkzeugmesse). Der verantwortliche Leiter der Niederlassung in Deutschland betonte während unserer Verhandlungen, das Unternehmen hätte unmittelbar im Anschluss an die Produktion Interesse für die Realisierung einer DVD sowie ein paar Werbemittel für ihre Außendienstmitarbeiter aus anderen Niederlassungen. Damit meinten sie dann eine CD-ROM für PC mit einer GUI, speziell zum Abruf für PDF-Daten. Man ließ ganz langsam die Katze aus dem Sack und wollte vermeiden, uns direkt nach einem günstigen Komplettpreis zu fragen.
Von unserer Seite wurde nach einiger Skepsis empfohlen, erst die Videoproduktion erfolgreich zu beenden und abzurechnen, bevor wir aus den Beiträgen eine DVD produzieren und weitere Schritte gehen. Eine fatale Entscheidung, denn damit haben wir gegenüber dem Interessenten kein Vertrauen signalisiert und zusätzlich den Eindruck erweckt, das wir den Ergebnissen unserer Produktion selbst nicht trauen würden, daraus eine DVD zu erstellen. Dabei wollten wir das gar nicht vermitteln sondern waren uns nur im Unklaren darüber, ob der Kunde tatsächlich die Folgeproduktionen in Anspruch nehmen wollte oder ob es diese übliche Form der Wünsche ist, die nur darauf abzielt, die erste Produktion besonders günstig zu erhalten.
Leider hat es der Kunde anders verstanden und so hatten wir weder die Zusage für den Imagefilm, geschweige denn die Folgeaufträge. Letztendlich haben wir über die Zulieferindustrie erfahren, dass ein Mitbewerber für die Produktion verpflichtet wurde, der besonders günstig den Film produzierte, aber vergeblich auf die Folgeaufträge wartet.
Wer muss sich am Ende mehr ärgern? Der Anbieter, der ahnte, dass nach einer unverhältnismäßig günstigen Erstlingsproduktion kein Folgeauftrag mehr kommen würde oder der Anbieter, der sich unter Wert verkaufte und darauf hoffte, bei der 2. Produktion endlich auf seine Kosten zu kommen?
Keine Frage:
Es war schlecht für uns, denn selbst eine Produktion bei einem neuen Kunden ist ein neuer Kontakt, eine neue Referenz! Ob tatsächlich ein Folgeauftrag produziert wird, danach fragt später niemand mehr. Gewinner in diesem Verhandlungsspiel war das italienische Unternehmen, denn es erhielt einen ansprechenden Film zu einem (selbst)mörderisch guten Kurs. Wenn auch von der Konkurrenz, die wohl immer noch darauf warten, dass der angebliche Folgeauftrag kommt. Nun, sie waren gierig und unvorsichtig. Wir waren zu vorsichtig und das war auch falsch. Pokern will gelernt sein. Und dazu gehört es auch, Fehler zu machen. In Modulen abzurechnen, werde wir nie mehr vorschlagen, denn das signalisiert kein Vertrauen - sondern Misstrauen. Wir bieten Angebote an, die in Leistungspunkten gegliedert sind und wofür sich der Interessent dann entscheiden kann, welche Leistungen gewünscht sind, die den Auftrag umfassen. So gehen wir in die Pflicht und teilen mit dem Kunden die Verantwortung, ohne ihn zu verschrecken.
- Sterling
