Akquise – wie macht Ihr's?

[CRen]

Heyho,

ich wollte mal in die Runde fragen, wie bei Euch die Akquise abläuft. Ruft Ihr neue Auftraggeber mit konkreten Angeboten an, habt Ihr schon was vorbereitet, werdet Ihr empfohlen, nehmt Ihr an Pitches teil (und wo bekommt Ihr die Info darüber her?) oder macht Ihr's ganz anders?

Ich frage, weil ich bislang sehr gut auf Empfehlungen gelaufen bin, was ganz gut funktioniert hat. Aber die andauernde Krise bei den Verlagen lässt mich gerade nach neuen Wegen suchen. So will ich künftig vor allem Unternehmen anzusprechen. Meine Dienstleistung ist hauptsächlich Text/Redaktion, ich habe auch schon mehrfach solche Sachen gemacht wie Webshop-Produkttexte, Website-Texte usw., manchmal auch eine Belegschaft fotografiert. Vielleicht habt Ihr ja ein paar Tipps, ich würde mich freuen.

Beste Grüße,
Christian

 

[Mankind75]

Ich selbst nutze nicht direkt ein CRM-System sondern ein ERP-Programm womit ich meine Kundendatenbank aufbaue. Wichtig war mir dabei, dass in einem freien Format gespeichert wird und ich verwende die PostgreSQL-Datenbank als Datenbankserver. Meinerseits ist eine Mailingaktion per Post geplant (Serienbrief und PostgreSQL mit der Adressdatenbank anbinden). Ab und an notiere ich mir auch Adressen in der Datenbank mit Anschrift und Ort so dass ich dann ggf. eine bestimmte Stadt anvisieren kann. Ich kann die Nutzung einer Datenbank insofern empfehlen.

Ansonsten habe ich auch noch ein Xing-Premiumkonto, was für Diskussionsgruppen ganz interessant ist aber so richtig Kundschaft bekomme ich dadurch auch nicht und ich überlege die Premium-Mitgliedschaft zu kündigen.

 

[MacEnroe]

Meine Erfahrung: Mailings sind verschwendete Energie. Es läuft alles über
Empfehlungen. Ohren offenhalten und am besten überall, auf jeder Party dabei sein

 

[chris25]

ich wollte mal in die Runde fragen, wie bei Euch die Akquise abläuft. Ruft Ihr neue Auftraggeber mit konkreten Angeboten an, habt Ihr schon was vorbereitet, werdet Ihr empfohlen, nehmt Ihr an Pitches teil (und wo bekommt Ihr die Info darüber her?) oder macht Ihr's ganz anders?

Ich sehe es wie MacEnroe. Pitches als Einzelkämpfer halte ich oft für verschwendete Zeit, es sei denn, die Aufwandsentschädigung ist in Ordnung. Klar, kann man mal machen, auch um Kontakte zu knüpfen, aber der Sieger wird oft auch durch mehr Einflüsse als nur ein guter Pitch bestimmt, wo wieder Empfehlungen in Spiel kommen.

 

[Al Terego]

Auch ich nehme Vorschlag b): Empfehlungen.
Gebiet: Grafikdesign, frei, selbstständig, vor Ort buchbar beim Kunden im Projekt oder vom eigenen Büro aus
Pitches: never
Mailings: never

 

[palestrina]

Wir haben vor 21 Jahren ausgewählten »Hätten-wir-gern-Kunden« mal eine Röhre mit einem Glöckchen
drin geschickt, das bei Bewegung der Röhre bimmelte. Die Aktion war aufwendig, weil wir nachtelefonieren mussten,
aber trotzdem ein voller Erfolg.

Heute würde der so Angeschriebene wohl gleich das Anti-Terror-Kommando rufen.

 

[MacEnroe]

klasse Idee

Und absolut richtig: Wenn Mailing, dann etwas besonderes, nur wenig ausgewählte Kunden,
und dann komplettes Programm, mit Nach-Telelefonieren und Mail-Ankündigung vorab.

 

[Al Terego]

Sehr schön.
Was war denn der Begleittext?
Mit uns schauen sie nicht in die Röhre?

Ich muss wohl sagen, dass ich jedes Jahr zu Neujahr Gimmicks verteile. Nicht zu Weihnachten, keine Karten oder Dinge, die in der Flut untergehen, sondern als Neujahrsgruß.
Immer etwas, das nicht einfach gekauft ist. Mal komplette Glühweinensembles (Rotwein+Zimtstangen+Orange+Nelken+…), mal gestaltete Prroseccodosen etc.
Und meinen Hauptkunden bringe ich parallel riesige Neujahrsbrezeln mit Butter und Marmelade separat vorbei. Aber das fällt wohl alles unter Kundenbindungsmaßnahmen.

 

[nightcoding]

Großes Netzwerk aufbauen und Empfehlungen! Damit kriegst du 90%. Ich hab mal eine zeitlang versucht hier in meiner Stadt Firmen & Co anzuschreiben, zuviel Aufwand für zu wenig Aufträge.

Ich bin auf vielen Messen (IT, eCommerce Entwicklung) unterwegs und vernetze mich da immer mit so vielen wie möglich. Was auch ganz interessant ist: auf diesen Messen kann man sich auch prima mit potentiellen Kunden unterhalten und mal nachforschen, wie die nach ihren Leuten suchen. Da habe ich z.B. mal einen Kunden kennengelernt, der seine Aufträge alle über ein IT-Jobportal vergeben hat und damit gute Erfahrungen gemacht hat.

Ich bin zwar selbst auch in so einigen Portalen vertreten, aber die meisten Aufträge habe ich wirklich per Empfehlung & Netzwerk bekommen.

Grüße,
Martin

 

[palestrina]

Was war denn der Begleittext?
Mit uns schauen sie nicht in die Röhre?

Ja, so oder so ähnlich.

Übrigens war zuerst die Kiste mit den Glöckchen da,
die war eigentlich für Fasnacht (Karneval) bestimmt.
Dann kam die Idee mit den Röhren.
Die halbvolle Glöckchen-Kiste habe ich heute noch.

 

[jensjaeger]

Heyho,

ich wollte mal in die Runde fragen, wie bei Euch die Akquise abläuft. Ruft Ihr neue Auftraggeber mit konkreten Angeboten an, habt Ihr schon was vorbereitet, werdet Ihr empfohlen, nehmt Ihr an Pitches teil (und wo bekommt Ihr die Info darüber her?) oder macht Ihr's ganz anders?

Bei mir läuft eigentlich alles über persönliche Kontakte. Wobei ich über Xing und meine Webseite auch schon einige Anfragen hatte.

 

[hevoah]

Über Xing kommen zwar nur wenig direkte Anfragen, aber der Kontakt ist hergestellt und erzeugt neue Aufmerksamkeit.
Ich habe mit Xing sehr gute Erfahrungen.

 

[WirbelFCM]

Das ist in erster Linie eine Frage der Branche, in der man unterwegs ist und läßt sich deshalb nicht pauschalisieren. Email-Marketing kann eine echte Waffe sein, wenn man einen vertrauten Kundenstamm hat, also eher für die Kundenbindung on Stammkunden geeignet. Für Kaltakquise aber eher ungeeignet! Da muß man schon direkten kontakt herstellen, entweder per Telefon oder persönlich beim Kunden vor Ort, auf Messen etc.

Alternativ ist auch Internet-Marketing ein hervorragendes Tool, hochqualifizierte Kontakte zu generieren, wenn man weiß, wie es geht

Wenn man dagegen in einer Branche mit viel Wettbewerb unterweg ist, lohnt es sich eher, Kunden über einen "Umweg" zu akquirieren, bspw. mit einem Angebot/einer Dienstleistung, die eher rar auf dem Markt ist und man keinen Wettbewerb hat. Oder eine fremde DL, die der potentielle Kunde seinen Kunden verkaufen kann. Hat man einen Kunden so erstmal für isch gewonnen, weil man ihm eine Lösung für ein Problem "verkaufen" konnte, hat der Kunde meist auch für das eigentliche Angebot ein offenes Ohr.

PS: Es macht aber auch viel Sinn, sich für jeweilige Branchen verschiedene Strategien auszudenken. Falls bspw. jemand Versicherugns-, Immobilien-und Finanzdienstleister als Kunden akquirieren will, haben wir speziell für diese Kundengruppen exzellente Akquisetools. Bei Interesse einfach mal per PN melden.

 

[Al Terego]

Über Xing kommen zwar nur wenig direkte Anfragen, aber der Kontakt ist hergestellt und erzeugt neue Aufmerksamkeit.
Ich habe mit Xing sehr gute Erfahrungen.

Was denn für welche?

 

[WirbelFCM]

Ich habe bei Xing bisher überhaupt gar keine konstruktiven Erfahrungen machen können - im Gegenteil! Man investiert viel Zeit, die anderswo besser investiert wäre, und außer ein paar "Werbenachrichten" kommt im Grunde nix zurück. Das kann individuell natürlich auch anders sein, aber gerade in einer Allerweltsbranche denke ich, daß die Ergebnisse eher noch schlechter aussehen.

Wie heißt es so schön? "Die wertvollste Ressource des 21. Jahrhunderts ist Aufmerksamkeit"

 

[Al Terego]

Wie heißt es so schön? "Die wertvollste Ressource des 21. Jahrhunderts ist Aufmerksamkeit"

Und die erreicht man am ehesten durch gute abgelieferte Arbeit.
Und die wiederum führt zu weiteren Empfehlungen.
So kenne ich es.
Und das garantiert mir seit Beginn meiner Selbstständigkeit einen vollen Kühlschrank, ein geheiztes eigenes Haus, ein vollgetanktes Motorrad (OK, und Auto) und ab und zu Durststrecken, die es zu überbrücken gilz (dank Rücklagen), bis es letztendlich wieder weitergeht, weil sich alle Kunden unbekannterweise verabreden und mich mal wieder zeitgelich buchen wollen.
Horrido! :d

 

[Franken]

Also Xing ist für mich (Fotograf) auch eine totale Niete, was Anfragen (von Aufträgen rede ich gar nicht) angeht.
Ich hab mir überlegt dort mal ein Seminar zu besuchen und wollte Euch eh fragen, ob man mit einer Optimierung
der eigenen Xing-Seite etwas reissen kann?

Ansich schließe ich mich meinen Vorrednern an:
- persönliche Kontakte plus Emfpehlungen
- fassbares verschicken, bei mir sind das Echtfotobücher, die machen was her und sind völlig frei von irgendwelchen Digitalen-Gagets-Zeug
oder Karten mit Idee. Meine letzte Weihnachtskarte war ein Memory-Spiel, das kam gut an. Im Jahr davor hatte ich eine, die man als Kunde
nochmals verwenden konnte, weil man die eine Seite (Klappkarte) an einer pervorierten Stelle abtrennen und eben nochmals verschicken konnte.

Ich war auch mal auf einer Branchenseite ähnlich wie den GelbenSeiten, als Print und online mit Google-Optimierung.
Kosten für zwei Jahre 500 Euro
Anfragen: 0

 

[WirbelFCM]

Und die erreicht man am ehesten durch gute abgelieferte Arbeit.

Das blöde an Deiner Strategie ist eben nur, daß die Akquise vor der Arbeit kommt und nicht danach

 

[Chaostheorie]

Das blöde an Deiner Strategie ist eben nur, daß die Akquise vor der Arbeit kommt und nicht danach

Sein Punkt war wohl, dass, wenn man erstmal "drinnen" ist und die erste Referenz hat, die abgelieferte (gute) Arbeit selbst die Akquise ist/erledigt bzw. die Weiterempfehlung die Akquise ersetzt. Genau so kenne ich das auch. Am schwersten war es, reinzukommen. Als ich dann drinnen war und die ersten guten Arbeiten abgeliefert hatte, musste ich nichts mehr machen. Die weiteren Aufträge und neuen Kunden kamen alle von selbst zu mir. Meine (Kalt-)Akquise-Erfahrung direkt nach der Uni ohne richtige Referenzen bei Firmen war dagegen äußerst ernüchternd. Dutzende Stunden Aufwand jeden Monat bei wenig Resonanz.

 

[7zeichen]

Also Xing ist für mich (Fotograf) auch eine totale Niete, was Anfragen (von Aufträgen rede ich gar nicht) angeht.
Ich hab mir überlegt dort mal ein Seminar zu besuchen und wollte Euch eh fragen, ob man mit einer Optimierung
der eigenen Xing-Seite etwas reissen kann?

Ich persönlich halte es mit Xing so, dass ich mein Profil und die Agenturen für die ich arbeite, regelmäßig und ehrlich aktualisiere. Dazu gehört für mich auch, dass ich alte Arbeitgeber nicht mehr als Aktuell führe und diese dann eine Jahreszahl bekommen, also Von und Bis wann ich für sie gearbeitet habe.

Außerdem versuche ich mich möglichst nur mit Personen zu verxingen, die ich aus Agenturen auch wirklich persönlich kenne oder die zumindest für einen echten potentiellen Auftrag in Frage kommen. Gelegentlich durchforste ich meine Kontaktliste auch und wenn ich seit einer gewissen Zeit keinen Kontakt oder Auftrag mit dem Einen oder Anderen ergeben hat, dann lösche ich ihn auch wieder.

Wenn ich Kontaktanfragen von Leuten bekomme, die selbst schon 999+ Kontakte haben, dann lehne ich das auch freundlich mit einer entsprechenden Nachricht ab.

Ich versuche eigentlich mein Xing möglichst schlank, gut gepflegt und realistisch zu halten und es nicht überzubewerten. Es eher so als eine kleine Visitenkarte im Netz zu sehen um einen groben Überblick von mir zu geben und eine Kontaktmöglichkeit zu ermöglichen. Die meisten Jobs kommen dann doch über die persönliche Ebene, entweder durch Empfehlungen über drei Ecken oder wie Al Terego schon schrieb: »Und die erreicht man am ehesten durch gute abgelieferte Arbeit. Und die wiederum führt zu weiteren Empfehlungen.«

Aber das ist halt sehr individuell. Will ich eine klar umgrenzte Dienstleistung anbieten, die sich für einen Insider mit wenigen Stichpunkten umschreiben und suchen lässt, dann brauche ich kein ausuferndes mit Referenzen vollgestopftes Xing-Profil. Ob man gut miteinander arbeiten kann und den Job bekommt oder nicht, entscheidet sich dann eh im persönlichen Gespräch.